Куповина или продаја некретнине једна је од највећих финансијских одлука у животу. Иако се често фокусирамо на одабир савршеног стана или куће, кључна фаза која може уштедети или донети хиљаде евра лежи у преговарању. Многи сматрају преговоре стресним и избегавају их, али они су заправо уметност, а не рат. У овом тексту, разрадићемо психологију, стратегије и конкретне трикове како бисте добили најбољу могућу цену, без обзира да ли сте купац или продавац.
I. Припрема је пола посла: Златна правила за обе стране
Пре него што уопште седнете за сто, кључно је да се добро припремите. Без ових корака, ризикујете да преговоре водите из слабије позиције.
- Истраживање је моћ: Увек истражите тржиште. Ако сте купац, сазнајте по којим ценама су се продавале сличне некретнине у околини, колико дуго су на огласима и да ли се цене крећу узлазном или силазном путањом. Ако сте продавац, знајте шта нуди конкуренција и по којој цени. Знање вам даје самопоуздање.
- Одредите своје границе: Било да купујете или продајете, морате знати своју „црвену линију“. Која је највиша цена коју сте спремни да платите? Која је најнижа цена за коју сте спремни да продате? Држите се тих граница.
- Емоционална дистанца: Заљубити се у некретнину је лако, али то вас чини рањивим. Нека вас води разум, а не срце. Продавци, немојте дозволити да вас сентиментална везаност за дом спречи да направите добар посао.
II. Трикови за купце: Како снизити цену и добити више
Као купац, ви сте у потрази за идеалном некретнином по најбољој цени. Искористите следеће стратегије да бисте преговоре окренули у своју корист.
- Ниска, али реална понуда: Прва понуда не треба да буде ваша коначна. Понудите нешто нижу цену од тражене, али пазите да не буде превише ниска. Понуда која је нереално ниска може увредити продавца и прекинути преговоре пре него што су и почели. Циљ је да отворите врата за даљи разговор.
- Уочите и искористите мане: Свака некретнина има недостатке. Након прегледа, укажите на мање поправке које су неопходне (дотрајала столарија, оштећен под, потреба за кречењем). Затражите да се цена умањи за износ тих поправки. Ово је легитиман преговарачки аргумент.
- Време је ваш савезник: Сазнајте колико дуго се некретнина продаје. Ако је на огласима дуже време, вероватно је да је продавцу хитније да је прода. То је ваш адут. Можете директно упитати „Колико дуго је стан на продаји?“ и искористити одговор у своју корист.
- Флексибилност ван цене: Цена није једина ставка о којој се преговара. Можете понудити брже затварање посла (рокове), што је продавцу често битно, или тражити да у цену буду укључени неки делови намештаја, кухиња или бела техника. Овим потезом показујете да сте озбиљан купац и можете добити значајну вредност, а да не мењате саму цену.
- Писмо са „причом“: У неким случајевима, ако сте се заљубили у некретнину, можете написати писмо продавцу објашњавајући зашто баш ви желите ту кућу или стан. Ова стратегија се често користи у иностранству и може створити емоционалну везу са продавцем, посебно ако продају породични дом.
III. Трикови за продавце: Како максимизовати зараду
Као продавац, ваш циљ је да привучете пажњу, створите осећај хитности и остварите најбољу могућу цену.
- Одредите реалну цену: Истраживања показују да превише висока цена одбија купце и продужава време продаје, што на крају доводи до ниже цене. Боље је започети са конкурентном ценом, што ће привући већи број заинтересованих купаца.
- Креирајте „Home staging“ ефекат: Припремите некретнину за продају. Очистите, култивишите простор, поправите ситне кварове, окречите зидове. Некретнина треба да изгледа привлачно и да купцу омогући да замисли себе у том простору.
- Одржите више прегледа одједном: Организујте „open house“ или заказујте прегледе за исти дан у кратким интервалима. Када купци виде да има и других заинтересованих, ствара се осећај конкуренције и хитности.
- Имајте „план Б“: Размислите унапред о стварима које сте спремни да уступите. Можете понудити да покријете део трошкова, или да оставите неки комад намештаја који је купцу битан, а вама не прави велику разлику.
- Не пристајте на прву понуду: Мало „играње“ је дозвољено. Увек можете рећи да ћете размислити о понуди и дати одговор сутрадан. Ово вам даје време да размислите и да купац остане у неизвесности.
Закључак: Пронађите заједнички језик
Успешни преговори нису борба у којој једна страна побеђује, а друга губи. Идеалан исход је „win-win“ ситуација, где су обе стране задовољне постигнутим договором. Кључ је у поштовању, транспарентности и стрпљењу. Без обзира на то да ли купујете или продајете, користите ове трикове као смернице, а не као оружје.
Топличанка је душа од жене.
